與製藥同屬生技產業的醫材產業，即使被社會追捧的程度較低，但發展的腳步一直沒停過。只不過，醫材產業在國際化時所面臨的困難，一點也不比製藥業低，即使是較為熟悉的中國大陸，在國際龍頭大廠與在地國產廠商的雙面夾擊下，也得審時度勢，因地制宜才找得到出路。

台灣的醫療器材產業就像科技業一樣，成本控管能力優異、產品性價比高、而且生產彈性大。不過，因為醫療產業在各國都有嚴格的法規監管，再加上醫療或保險體系的差異，使得醫材產業在邁向國際化，尤其是直接在海外以自有品牌銷售時，遭遇的阻礙都比科技業還來得更大。

但即使如此，台灣仍然不乏能在其他國家，尤其是中國大陸站穩腳步的醫材廠商，聯合骨科就是個典型的例子。1993年就成立的聯合骨科，是台灣少數能以自有品牌、在人工關節和相關手術器械市場佔有一席之地的企業。聯合骨科董事長林延生表示，公司從2001年進入大陸市場，2005年開始在西安設立手術器械的製造工廠；2016年時，與山東新華醫療集團合資，並於2017年在淄博設立人工關節的工廠，產品預計將於2019年在大陸上市。

法規嚴格，但有助於導正市場競爭

圖1：聯合骨科董事長林延生

攝影：蔣士棋

雖然近年來大陸的經營環境已經改善不少，但林延生表示，法規遵循成本增加就曾經讓他們吃過苦頭。以醫材產品的認證為例，林延生分析，台灣衛福部的認證所需費用一次大約10萬元台幣，但在大陸就至少5萬元人民幣；此外，大陸也經常執行「飛檢」，突擊性地對廠商是否遵法進行檢查。「這些當然都會增加我們的營運成本，但也會把一些不正規經營、實力不夠的公司淘汰掉，」長期來看，他認為，這些改變都有助於將市場導向公平競爭，自然有利於正規、守法的廠商。「所以我們需要培養更多專業人才，在法規上持續精進，」林延生說。

此外，大陸對於內、外資企業的不平等待遇，是另一個必須克服的難關。「醫院採購招標、醫療保險給付都對大陸的國產品傾斜，某些醫院更乾脆訂明不用進口品，」林延生指出，來自台灣的醫療器材，夾在有在地與價格優勢的國產品與高價、品牌加持的進口品之間，如果要找到出路，就必須更深入研究市場變化。

「大陸的大醫院會嚴控『耗佔比』，也就是一項醫療行為中，耗材費用所佔的比例，」他指出，醫院如果要降低耗佔比，勢必得抓緊醫療器材的預算，結果就是過去非高價進口品不用的三甲級醫院，也得往價格較低的產品區間採購。「在某些地區跟醫院，我們也有成功爭取到國產品待遇，把原本的劣勢扭轉過來，」不過，林延生強調，台灣產品既有的高性價比優勢還是要一直維持，才能成功爭取大醫院客戶的青睞。

目標清晰，策略執行才會到位

不過最重要的，林延生認為，企業必須要有清晰的策略目標，知道自己要什麼。以聯合骨科的合資企業為例，台灣方的出資比為49%，意味著主導權其實掌握在對方手上。「我們的目標很簡單，就是要市場跟獲利，」林延生強調，這樣的股權設計，是希望能利用合資夥伴的資源來開拓大陸市場，而且既然技術和製造都掌握在自己手裡，產品也完全比照美國FDA標準生產。「我們以後還是會用雙品牌策略，也就是台灣的進口品跟合資的國產品同時行銷。」

總結來看，林延生認為，大陸的醫材市場「小的沒法做，新的很難進，不正規的無法得逞，」只有清楚了解自身的相對優勢，借助當地力量找到挑戰背後的機會，才會是最後的贏家。

資料來源：

1. 「台灣生醫產業躍進大陸掌握先機」論壇，2018/04/10

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