天下合久必分，分久必合；为了经济发展国家必须要开放，开放导致疫情扩散太快就要锁国。这种情况在往后几个月甚至是几年里，可能会周而复始不断的循环上演。北美智权日前和台湾中华整厂发展协会（Taiwan Turnkey Project Association, TTA）秘书长吕定宇聊了一会，发现如果以「整厂」的角度出发，台湾拥有完全的产业结构应该是能在抗疫之战中胜出的原因之一；另外，值得注意的是，在疫情过后，各国针对必需物资会设法保有国内安全产量，从而产生建立生产线的需求，到时候应有一些可能的隐形客户出现。

台湾中华整厂发展协会（Taiwan Turnkey Project Association, TTA）秘书长吕定宇

吕定宇在加入协会之前待过不少产业，包括软、硬件公司及管理顾问行业。在管顾公司时曾负责整个企业的国际营销辅导，负责的内容很广，也包括一些科专辅导，而在科专辅导时便跟许多不同行业都有所接触，甚至一些和文化部有关的文创补助方案都有涉猎。

整厂协会是比较特别的公协会，因为它是台湾唯一异业结合的社团法人团体。一般公协会都是聚焦在某一特定领域，像SEMI就是半导体产业、机械公会聚焦在机械业、软协顾名思义重心是在软件业。但整厂就是Turnkey，提供整厂服务是一种形态，不是一种产业。

在异业整合的情况下，TTA成员可以说是来自「五湖四海」，会员主要包涵四类服务型态：

(1) 设备制造服务：纺织、成衣、制鞋、造纸、印刷、农产、食品、塑料、橡胶、木材、包装、化学制品、矿石、金属/非金属材料、电子产品、电力机械、运输工具等各制造领域整厂整线服务。

(2) 公共工程服务：石化、能源、环工、水处理、基础设施等工程规划／设计／采购／施工服务。

(3) 技术整合服务：工厂/办公室／家庭自动化、系统整合、资通讯服务、专门设计服务等规划／导入／建置服务。

(4) 经营管理服务：生产管理、国际贸易、人才培训、产学合作、财务融资等咨询辅导服务。

台湾中华整厂发展协会是比较特别的公协会，因为它是台湾唯一异业结合的社团法人团体

吕定宇表示整厂的范围现在是比较广义的，现在也有不少产业提到整厂输出，包括ICT产业切入系统整合也在谈整厂输出。吕定宇指出，早期的整厂多是谈制造业工厂的「厂」，现在已不限于使用「整厂」，也有「整案」的用语。像ICT产业、太阳能光电发电厂等，从前面规划到后面评估建制以及维运等等，如此一个Total Solution的场域即被称之为案场。吕定宇又举了农业为例，他说有时候在农业的整场输出有时候会使用「场」，但同样也是指一条龙式的Total Solution式服务。

早期的制造业整厂就是会员协助客户建立产线，大部分是产线居多，很少建置完整的工厂。但也有建置整厂的例子，像前任理事长是造纸产业出身的，便曾协助客户在荒郊野外作评估，像是水纹、地质评估等等，把整个造纸厂盖好，甚至连土建部分都有协助。

吕定宇指出，目前会员的业绩有八、九成都是来自海外的贡献。像是设备厂商，很多都是远附海外去协助客户作产线的规划，包括设备建造、安装、试运等等。其中一种型态是从无到有，另外一种型态则是本身在台湾本土就有产线，为了种种考虑将产线在海外duplicate或是移到国外。

网络兴起，产业形态改变

最近几年会展产业面临很大的挑战，尤其是这一波疫情影响冲击更大。不过，还是有一些指标性的展会，即便像大拜拜一样，不少买家还是会走一趟。可是，吕定宇表示，现在听到的讯息是现在展场中新的客户已越来越少，原因是现在很多新兴市场起来，而这些新兴市场的客户不一定有能力跑很多展览，所以要接触迎兴市场客户越来越难，现在很多都要借重网络操作，这是属于业务与营销形态改变的部分。

另外整厂的业态也做了一些改变，吕定宇指出在早期（二、三十年前）整厂业务比现在更为蓬勃。想象一下早期网络根本不存在，当年如果有一些厂商看到本业以外的商机，如果要靠自己采购、规划，本身是有难度的，假如能找到一个可以提供整厂服务的伙伴，这是最省事的。像早期没有网络的时候，如果厂商要到新兴市场建厂，如果厂商要去凑合是很浩大的工程，因此都希望可以找统包的解决方案。

但从1995年开始有IE浏览器以后，加上近年网络发展蓬勃，信息丰富。假设客户本身已经有过建厂经验，那如果有扩展产线或是duplicate工厂的需求，现在网络很发达，厂商一定会在上面查到很多他需要的东西，连价格都很透明，事实上对于制造整厂整个业态而言，是影响比较大的。

吕定宇说明，整厂或是Turnkey不限定于制造业，他举了一个从事科技教育业务的会员的例子，成功从事科技教育输出至一百多个国家。类似技职教育一般，从课程的规划、教案设备、老师辅助、实验设备的规划、到最后的教育训练，一整套的Turnkey Solution以不同语言版本输出给海外一百多家客户。

察危机‧思契机

台湾整厂输出经验已超过30年，然「前有强者、后有追兵、相对位置不易突破」的难局，仍在求解；国际诸多竞争对手，挟国家整体资源力量的超商战威胁，则亦期挣脱。眼前的中美贸易战、新冠肺炎疫情冲击终会过去，而全球供应链新布局、新赛局实已启动。未来台湾整厂整案业者的市场征战、国际突围、升级发展，如何有效面对和有力迈进，协会期望能有新的机遇、强的助缘，能够结合加入。

因此，「链结全球在地侨商及台商经贸网络，全面强化与台湾业者能量的对接」，是协会应对前述产业需求，特别于今年着力启动的协助工作。

接地气‧打群架

吕定宇指出，全球侨台商们历经长年拚搏，多具市场竞争力与在地资源，且普遍有升级、转型、多角化经营等企图和需求。如何连结侨台商需要与台湾优势，加速带动国内整厂整案供应链的整合输出，应是下一波台湾整厂业者能否跃进的重要关键。尤其现今市场「供」大于「求」的生态样貌，「需求端」的洞察透析和主导掌握，才是未来长期胜出的正道。

吕定宇表示，在疫情过后，各国针对必需物资会设法保有国内安全产量，从而产生建立生产线的需求，整厂服务业者到时候应有一些可能的隐形客户出现，应好好把握。

好消息～北美智权报有微信公众号了！ 《北美智权报》内容涵盖世界各国的知识产权新闻、重要的侵权诉讼案例分析、法规解析，以及产业与技术新知等等。 立即关注北美智权微信公众号→ NAIP_IPServices ～欢迎读者分享与转发～