今年初时，本刊就曾经报导过，大陆的移动支付已经深入民众的日常生活（两岸大不同！大陆行动支付成长喷发台湾发展龟速设限多）。对于正要起步的台湾支付产业来说，即使两岸的金融消费环境大不相同，但是「抓小放大」以及「拥抱监管」的经营思维，绝对值得借镜。

今年号称是台湾的行动支付元年，银行、电商业者都纷纷推出自己的支付平台，更把O2O（Online to Offline，虚实整合）、LBS（Location-Based Service，行动定位服务）等专有名词背得滚瓜烂熟。

但是，法规通过了，平台上线了，接下来该怎么让顾客买单，其实每个人都没有把握。在8月21日举行的「第三方支付与电子商务论坛」中，蚂蚁金融服务集团台湾市场负责人辜瑞祥提出忠告：一开始，先做小生意就好。

图1：蚂蚁金融服务集团台湾市场负责人辜瑞祥

摄影：蒋士棋

第三方支付只是银行的补充性业务

在台湾待过银行与电商产业的辜瑞祥认为，第三方支付其实是正统金融服务的补充性产业。「简单说，就是银行不做的，我们拿来做。」他举例，现在蚂蚁金服版图中的芝麻信用，就相当于台湾的联合征信中心，建立客户的信用数据库。因为中国大陆没有类似的金融征信机制，所以中小企业与个人贷款不易；有了芝麻信用后，专攻小额贷款服务的蚂蚁小贷才有办法实现（见图2）。

图2：蚂蚁金服事业版图

数据源：蚂蚁金服

从支付宝、余额宝的经验来看，辜瑞祥认为，蚂蚁金服能够发展成如今规模，靠的是三项创新思维：

1. 只做小生意

如果一年的业绩目标是一万元，你会选择找一次就能达成目标的大客户，还是一万个只能做一元生意的小客户？

如果只是要让业绩达标，相信许多人都会选择抓着大客户不放，但蚂蚁金服却选择照顾每一个小客户。辜瑞祥解释，虽然大客户可以很快满足业绩目标，但是当景气不好时，大客户为了生存很可能先冻结支出，而且市场上也不可能一下子就找到第二个大客户，营运风险其实很高。

另一方面，先从小客户着手看似不符成本效益，其实好处多多。首先，因为来往的金额小，对客户负担不大，不至于受到景气影响；其次，金额小也代表交易的频率高，客户对这项服务的依赖性高，不会轻言离开；第三，只要产品设计得宜，客户规模与交易金额都会持续增加，意味着这种模式的成长潜力，远比只抓住大客户还要高。就是这种「抓小放大」的思维，让支付宝在中国的第三方移动支付市场中，吃下了将近80%的市占率（图3）。

图3：2015Q1中国第三方移动支付交易规模市场份额（不含中国银联与银行业）

数据源：「第三方支付与电子商务论坛」会议资料

2. 获利目标：一年只赚一块钱

既然只做小生意，一开始的获利目标也不用太高。辜瑞祥表示，蚂蚁金服CEO彭蕾要求的年度获利，只有一块钱。 设定那么低的获利目标，只为了把每一分力气都花在产品上。辜瑞祥表示，蚂蚁金服的每个子公司都不设业务人员，完全靠用户口耳相传来推广。因为没有获利压力，只要客户愿意买单，蚂蚁金服可以尽情地开发各式的支付应用，让更多用户被纳入蚂蚁金服的体系当中。

举例来说，在台湾用悠游卡付出租车资才刚要上路，但是在大陆只要用app叫车付款，或是在车内刷QR Code付款都已经行之有年；或是灾难后举办的大型慈善活动，台湾是需要捐款人打专线电话进去以安排汇款细节，但大陆却是直接在电视屏幕上打出QR Code，捐款人只要设定好捐款金额，手机对一下电视屏幕就自动完成汇款。如果蚂蚁金服年年成长的获利目标，这些新应用恐怕也难以出现。

3. 拥抱监管

在台湾，业者常常抱怨政府是创新的最大阻碍，但对蚂蚁金服来说，与监管单位充分合作却一直是最高指导原则。

辜瑞祥表示，蚂蚁金服并不把自己当成金融业，但为了满足金融监管当局的要求，每一张该有的特许经营执照都不缺。他认为，业者往往都觉得自己的技术或营运模式很创新，却没办法说服行政机关。「应该要换个方式，用监管者的角度去思考，怎么做才能让他们接受？」他强调，整个世界变化速度实在太快，业者如果能够协助行政部门学习进步，对于双方都是好事。

尽管台湾跟大陆的金融环境大不相同，蚂蚁金服的事业项目移到台湾也不见得会成功，但是他们的经验还是许多可供学习之处。尤其是认真服务每一个小客户、而非盲目追逐大客户的思维，对于总是执着于大产量、大订单却面临转型困局的台湾厂商来说，可能就是一条柳暗花明的新出路。

参考数据：

1. 「第三方支付与电子商务论坛」会议数据