張嘉澍（Anfernee Chang），高中創辦了旅遊雜誌、大二創辦了卡提諾論壇，畢業後在澳洲開創一家年營業額破億的網路藥局，但因為年輕經驗不足，以低價賣出收場。但仍無法習慣安穩的上班生活，才屆而立之年的他選擇回台灣再度創業，開辦 TEC Taiwan 創業專訪的影音網站，為想創業的人提供正面能量及想法。Anfernee 同時開創 Innovotech Labs 數位行銷顧問公司，為中小企業提供進軍國際市場及經營電子商務的建議。訪談過程從 TEC Taiwan 聊到 Innovotech Labs，創業的辛苦與挑戰，他樂在其中、甘之如飴。以下內文以 Anfernee 的第一人稱敘述之。

Innovotech Labs 共同創辦人張嘉澍（Anfernee Chang）

照片提供：Anfernee

TEC Taiwan 的成立是為了想為創業圈有些貢獻

目前 TEC Taiwan（The Entrepreneurship Café Taiwan）沒有商業模式，因為開辦 TEC Taiwan的時候沒有想太多，當初只是想著如何為創業圈子做出一點點的貢獻，也覺得訪問人這件事很好玩，於是訪談其他創業者、讓他們分享成功的經驗的想法就這樣誕生！

我從今年九月才開始做 TEC Taiwan，網友來看影片我會和大家有 email 的聯繫，信件中大家會說 TEC Taiwan 讓他們知道台灣有很多人勇於嘗試，這是非常令我開心的事情。因為我訪問的都是還正在努力中的創業家，訪問的過程中會看到創業的艱難之處，大部分的難處都是資源、資金的匱乏，瞭解創業本來就不是一件容易的事，所以我希望有一個平台可以很正面的鼓勵和能量提供給創業家，網友也要提供建設性的建議，畢竟創業的人已經承受了很大的壓力，不管是來自社會、朋友、家人。同時也讓想創業的人了解創業不容易，要做好迎接挑戰的心理準備。

網路藥局營業額破億，最後轟轟烈烈的失敗

我之前幾年在澳洲做網路藥局的電子商務，我說它是轟轟烈烈的失敗，因為這是個用了很少的資金，但是成長很快的公司。當時成立資金是 60 萬台幣，先從 eBay 開始賣，我們團隊發現在網路上最好賣的是嬰幼兒產品，但想不到這是造成日後錯誤的開始。我們一開始是賣吸乳器，吸乳器很不錯，算是高毛利的產品，後來慢慢就開始賣有大量需求的產品，比如尿布、奶粉。在澳洲，尿布和奶粉都是超市或實體店家用來吸引客人進來消費的產品。每個爸媽都需要尿布和奶粉，所以我們在澳洲的網路上賣這兩樣東西其實是解決很多人的問題，因為這實在太方便了，從此再也不需要去超市扛尿布和奶粉。

沒有考慮大環境的不同，敗在物流

可是「物流」這件事就是一件很頭痛的問題，因為我們每一次寄貨就是和行李箱一樣大小，澳洲的物流沒有那麼發達，佔地幅員很廣，如果我要寄行李箱的大小，從澳洲西岸寄到澳洲東岸，光運費就要台幣一千多元，那時候我們又很衝業績，祭出「滿3000 元免運費」的方案。如果要把東西寄到西澳，運費的成本就佔10 %，等於客人買1000元的東西，我們要幫他出100元的運費，這樣真的很可怕。當初在澳洲一直接收美國 eCommerce 的資訊，所以我們都視 Amazon 為神，Amazon 以顧客至上，看長遠的走勢、不看短期的獲利，我們也奉行同樣的策略。但就是經驗不足，忽略了大環境的不同，加上澳洲的創投環境和台灣其實很像，創投公司不會投沒有賺錢的公司，只要你虧錢，不管你成長有多快，他們都不敢投。

網路藥局公司真的成長很快，兩年左右就到了營業額 6,000 萬，三年就一億多了，總覺得這樣的紀錄應該是可以募到錢。我們決定要募資時就開始碰壁，雖然也有募到一些錢，大概台幣五、六百萬，但對一億的營業額來說，五、六百萬根本不夠用，加上我們又搬倉庫、擴張，該給廠商的款項也一直延遲，最後受不了只好低價賣掉，所以造成了一個轟轟烈烈的失敗。當然過程中學到很多東西，每次失敗都要往好的方面想，看看自己學到什麼。

每個人創業的理念不一樣，當初我就覺得為什麼亞洲人在澳洲只能做餐廳？亞洲人一定也可以闖出和別人不一樣的路。我當然也可以開一間小而美的網路藥局，穩穩當當的賺錢，但是我不要，我選擇把它做大，要讓大家都知道這是華人成立的公司。因為這樣的瘋狂信念、但是經驗不足，就把自己推到一個不可收拾的結果。不過我們真的就是服務到很多人，當初收掉這間公司，可能很多澳洲朋友會覺得買一箱送半箱、這麼好康的公司怎麼不見了？（笑）

無法適應安穩上班日子，回到台灣再度創業

公司結束後我就休息一陣子，當了半年左右的藥劑師，在澳洲領薪水其實可以過得很舒服，澳洲雖然消費高，可是薪水也高，比例換算下來生活還是可以很舒適，週末可以開車到海邊喝咖啡、到山上走一走，和朋友聊天。所以我那時候就過著這樣舒服的生活大概半年。家人常說如果我肯拼，我在藥廠應該是可以有一片天的，可是我知道那樣子對我來說會很痛苦，每個人的價值觀不一樣，我覺得穩定、舒適、無挑戰的日子反而痛苦。對我而言，創業的辛苦是快樂，上班的安穩是痛苦。所以我最後還是選擇創業。

回頭檢視財報，決定開發系統幫助中小企業打國際市場

後來我和另一位創業夥伴討論，經過這一件事我們學到了什麼？我們討論出來的結果是，除非有大資本，不然不要做大市場的生意，因為大市場拼的就是規模。如果資本不夠大，就要做小而美，經營品牌，做沒有人在競爭的商品。但是，大市場是我們不能做的，而小市場是我們不想做的，所以我們回頭去看我們每年的財報，付給廠商最多錢的是哪些項目。第一就是物流的運費，再來第二就是系統的費用。當時我們自己沒有工程師，又為了追求效率，所以我們買軟體和系統，不管是會計系統、ERP系統、採購系統，我們都買，所以這是第二高的支出。因此我們想開發系統，讓從事電子商務的人可以更有效率的經營，讓每天該做的事情更自動化。

目標澳洲市場，工程團隊長駐台灣

當初決定回台灣創業，一來是澳洲的稅很高，企業必須繳給政府 40 % 的稅，加上澳洲請工程師非常貴，台灣的工程師很優秀，產能上有相對的優勢。我們希望能要求品質，所以選擇不將工程作業外包到印度，也希望能自己掌握技術核心，所以選擇回來台灣做，做了之後再去澳洲行銷。於是我們在今年成立了 Innovotech Labs 數位行銷顧問公司，專注於提供中小企業國際化之數位行銷策略、執行，幫助幫助中小企業將產品透過網路行銷全球，達到可量化的商業效益。

產品開發出來到現在行銷兩個月，因為 Innovotech Labs 的成立是為了幫助電子商務的店家作業更簡單、更自動化，所以我們首先選了「每日定價」來做服務。Amazon 有一個 dynamic pricing system（動態定價系統），每天會自動偵測主要競爭對手的價格，自動調整它網站上的商品售價，所以 Amazon 的產品價格曾經被紀錄到一天自動調整 12 次。我一直覺得「如何以顧客為中心、但又能同時獲利（how to be customer-centric but profitable?）」這件事很值得思考，這個平衡點需要好好衡量。所以我們很聚焦在店家的競爭者如何定價，因此撈大數據的技術就非常重要。目前我們的技術先專注在「自動定價」，未來再慢慢做客戶端的消費行為分析。

但金流的處理就有點麻煩。除了人力在台灣，其他的消費行為、產品都是透過網路、跨國進行。在台灣一定要找到對的會計師事務所，因為消費行為來自國際，這個會計師事務所必須要很懂網路，但現在台灣的中小企業正在往國際市場開疆闢土，所以我們在澳洲也有註冊一個公司以增加信用程度，我們會清楚註明收費是在台灣公司，所以交易會透過 Paypal 進到台灣的帳戶。

先提供服務、建立關係，讓客戶信任

我們認為 B2B 不是短期能做好的事情，所以在幫客戶規劃跨國的電子商務行銷時，網站一定要能和客戶互動，不能只有產品的介紹。客人在乎的是產品能為他們帶來哪些好處？網站上的表單也不能只有「聯絡我們」，在客戶都不知道產品能帶給他們什麼好處時，「聯絡我們」的這個選項是沒有用處的。所以我們首先會先確定網站的文案撰寫方向是正確的，再來我們會利用一些方式讓客人留下 email ，因為客人會為了獲得有價值的內容而願意留下 email。有email 後，就可以在未來利用資訊的傳送來教育客戶，讓客戶信任你，生意才容易成交。所以我們的作風是先提供服務、提供教育，我們會先花兩三個小時的時間去分析它的網站，再做一個20分鐘的影片，告訴客戶可以從哪些面向去改善。

中小企業是台灣經濟命脈，卻面臨接班人問題

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