圖片來源：itunes.apple.com/tw/app

EZTABLE是一家憑藉著「線上網路訂位服務」崛起的台灣公司，主要合作對象是高級餐廳，2008年創業到現在已經快八年，換過的辦公室多達五次，原來是因為每年員工都以50％成長率快速增加，目前位於敦化南路二段的這間辦公室，2014年才搬進來約一年。

圖一、EZTABLE辦公室門面牆上寫著”Enjoy Resevation ”，希望讓訂位變成享受的事。

圖二、視野開闊、沒有太多隔間裝置的辦公區塊，打造出網路公司的明快與開放節奏。

圖三、儘管換了辦公室地點，不變的是充滿標語的風格特色。

圖四、EZTABLE的會議室。

EZTABLE在台灣餐廳訂位市場上具有壟斷性的領導地位，但考量到台灣市場已趨成熟，會有天花板效應，而網路競爭者相對較少、又有人口優勢的東南亞市場，是EZTABLE未來業務拓展的重點，EZTABLE今年1月才剛從聯發科獲得新一輪的融資，就是要用於投資海外市場。

表一、EZTABLE公司小檔案

資料來源：EZTABLE

去年10月起，EZTABLE同時推廣香港和泰國市場，市場策略一樣從熟悉的五星級飯店訂位服務開始著手，目前海內外員工加起來約110人，國外的部分都是雇用當地團隊進行行銷業務推廣，服務內容則是由台灣總部決定。繼香港、泰國曼谷之後，預計最快今年7月底，就能推出印尼雅加達的餐廳訂位服務。

圖五、在EZTABLE的手機APP上點選不同的國家位置，就可以變換台灣、香港、泰國當地的餐廳訂位系統。

EZTABLE創辦人謝智倫：「不知者更無懼」

同樣來自彰化的謝智倫、陳翰林、顏士棋、顏嘉楠，四個人是國中同學，2008年當時，都剛出社會一兩年，加州大學洛杉磯分校應用數學系畢業的陳翰林，人在美國投資銀行工作，成大化工系畢業的謝智倫，則是在台商與陸企合資的上海石化公司上班，其餘兩人則是在台灣工作。由於陳翰林打算回來創業，當時美國網路科技很發達，四個志同道合的老同學，選擇了當時台灣還沒有的網路餐廳訂位服務，決定創業目標後，大家紛紛辭去現有的工作，EZTABLE給消費者使用的前台，以及提供餐廳使用的後台，都是由創辦人之一的台大資工所顏嘉楠，自行開發設計的系統。在那時候，除了顏嘉楠扛起寫程式的重責大任，其餘三個人都要負責跑業務。

圖六、EZTABLE創辦人謝智倫接受北美智權報專訪。

「會創業的人，當下都比較不會考慮到風險問題」，EZTABLE創辦人謝智倫回憶，除了系統邊做邊改，一開始開發餐廳的時候，也曾經歷過一段到處碰釘子的時期。他曾經在下雨天從復興北路走到復興南路，一路都被店家拒絕，從挫敗中才體驗到創業並不是想像中這麼容易的事。過去餐飲業者發展資訊化的程度相對較低，那時台灣還沒有線上餐廳訂位服務，「最困難之處就是市場端的克服，發展線上餐廳訂位就好像人家說在非洲賣鞋，雖然有很大的市場，但也要能夠說服使用者。」後來他們認為，這樣逐店登門拜訪的推廣效果不好，就成立call center先在家裡打電話，約到能夠主導決策的key man再去拜訪，當開始有些成功案例之後，再透過認識的人脈介紹，EZTABLE靠著這種模式終於成功打開市場。創業的隔年，總算談成了第一間合作的五星級飯店喜來登，時至今日，幾乎大部分的五星級飯店都是EZTABLE的合作夥伴。謝智倫分析，傳統通路慢慢式微，擁抱新的媒體和通路，是餐飲業未來趨勢所在。

圖七、2009年，台北喜來登大飯店成為第一間加入EZTABLE的五星級飯店，
並在官網上外掛EZTABLE的線上訂位系統，還可搭配購買優惠餐券。

圖片來源：喜來登官網

EZTABLE提供線上餐廳訂位服務已經八年，合作夥伴遍及全台各地，若將東南亞的合作餐廳都算進來，約有3,000多家。EZTABLE打從一開始就鎖定高級餐廳，是考量到台灣的中小餐廳生命週期比較短，平均一年半到兩年會換一輪；另一方面，中低價位餐廳通常少於50個位子，不需要使用訂位系統來管理，EZTABLE合作的多是超過100個座位數以上的餐廳，客單價、餐廳大小、座位數、餐廳的知名度、好評度，都是EZTABLE選擇合作餐廳時的考量標準。

線上訂位對於餐廳的吸引力在哪裡？

EZTABLE的營收逐年創新高，從2010年的年營收2,000萬元，2014年已突破5億元，獲利模式一直在改變，一開始學美國open table模式，從每筆訂單中抽成，後來改變成抽取固定的月費，加上銷售餐廳的電子餐券。EZTABLE會根據餐廳不同的需要，調整相對應的系統服務，已有許多餐廳是整個網路訂位服務直接採用EZTABLE的系統，收取的月費也是看提供服務內容的多寡而定，像是餐廳官網或臉書粉絲頁，都可以加掛EZTABLE訂位系統。

透過和EZTABLE的合作，餐廳會接觸到網路上新的消費客群，不但可以24小時接受消費者訂位，更重要的是，使用網路訂位的門檻比較高，訂位之後臨時沒出現的比率（no show rate）也比用電話訂位來得低很多，EZTABLE還會設定消費者名單，有助於餐廳了解該位消費者之前的訂位紀錄。

圖八、EZTABLE近三年營收表現(單位：新台幣/億元)

資料來源：EZTABLE

餐券服務非常多，區隔在哪裡？

謝智倫解釋，市場上很多業者都在賣餐券，但是消費者不一定訂得到位。在訂位的同時可以買到餐券是EZTABLE的優勢，EZTABLE不像團購，會把餐券價格殺很低，因為合作的對象是五星級飯店，一般折扣在九折到八五折之間，餐券銷售提供的是一種「加值服務」的概念，甚至會推出特別和EZTABLE合作的特殊型方案，像是101的隨意鳥地方餐廳，就可購買指定靠窗的座位。

圖九、EZTABLE和各大飯店合作，不但能訂位，還可以順便買餐券。



圖片來源：EZTABLE官網

前陣子台灣曾起掀起過一陣團購熱，一時間竄起多家團購業者，但EZTABLE成功在線上餐廳訂位服務打出一片天後，隨之而來的競爭者卻不多。謝智倫分析，EZTABLE提供的不只是線上訂位系統，還要將餐廳現場系統操作整合進來，必須讓所有餐廳的服務生都會操作訂位系統，這就需要專人指導。正因如此，要在餐廳訂位這塊市場上累積到1,000多家客戶，需要很高的門檻，其他競爭對手很難複製這樣的規模，加上市場上有影響力和高營業額的餐廳都被EZTABLE先佔據了，這就是為什麼很難有第二家出現。

三階段募資 EZTABLE圓夢走向海外市場

新創事業最艱難的一關是募資（可參考北美智權報先前文章：「中小企業的共同難題：募資之路」），但EZTABLE卻有著令其他網路新創公司稱羨的成功募資經驗。EZTABLE新創時期，正好碰上之初創投（AppWorks）創辦人林之晨（Jamie）2009年剛從美國回來推動加速器，謝智倫等創辦人因緣際會下看到AppWorks的活動就去參加，脫穎而出獲得第一屆AppWorks的投資，算是EZTABLE很前期的投資者。

而EZTABLE真正開始引進資金，則是2012年獲得破壞式創新、哈佛教授Clayton Christensen，以其創立的Rose Park Advisors基金挹注150萬美元。當時Rose Park Advisors基金的經理人，也就是Clayton Christensen教授的兒子，剛好在亞洲出差，在眾多的亞洲新創團隊中，看到國外媒體對於EZTABLE的報導覺得有興趣，EZTABLE的另一位創辦人陳翰林當下就飛往新加坡，最終促成雙方的合作。而隨著EZTABLE不斷拓展海外業務，2014年底又引進聯發科的資金500萬美元，預計將用於海外拓展、擴充團隊、產品推廣。不過聯發科只是財務型的投資人，目前雙方還沒有進一步合作的計畫。

表二、EZTABLE三階段募資

資料來源：EZTABLE

「募資就像交往」 不能見錢眼開

謝智倫侃侃而談這幾次募資的經驗，他妙喻「投資就像交往，交往前一定要互相了解」，如果沒有默契，只看到錢就接受投資，未來合作的時候就會遇到問題，就像有些人往往很容易交到男女朋友，卻不一定可以建立好的交往關係，關鍵在於是否了解自己的優勢和缺點。新創團隊在募資前，一定要和創投互相了解，策略型投資人、財務型投資人各能帶來不同的幫助，公司在各個階段也有不同的需求。對於所有創業者來說，策略型投資人除了可以帶來資金，也可能引進上下游投資，或是協助公司打進供應鏈。

圖十、謝智倫提醒，募資前一定要和創投互相了解，才容易成功。

以EZTABLE為例，EZTABLE屬於「B2B2C」型的網路科技公司，同時要面對餐飲業、網路業及消費者市場，AppWorks的Jamie扮演的就是業師（Mentor）的角色，對於公司策略方向的諮詢、產業的建議、人脈的介紹、非金錢上的資源，AppWorks都曾提供很大的幫助，加上AppWorks本身就是創投（Venture Capital），透過AppWorks可以認識其他創投，就能有比較多輪的增資機會。

至於哈佛教授Clayton Christensen，不但投資EZTABLE，還會幫忙上課，將商學院的概念引進公司經營，有助於思考和策略制訂，卻不會介入公司經營。謝智倫說，創業絕對是很寂寞的，有人可以幫忙、可以一起討論是很難能可貴的，當然最後的決定，還是創業者自己要做的選擇。

募資前停看聽：了解自己、把產品做好

謝智倫坦言，當初也沒想到創業和尋求募資的過程，一路走來會是這麼艱辛，他建議想要募資的新創公司，首要之務還是「把產品做好」，因為募資和在市場上面對消費者一樣，都是在銷售你的產品，先要知道投資人要的是什麼，才有辦法正中紅心。比起EZTABLE創業的八年之前，現在的市場氛圍、媒體關注都比當年創業環境好得多，想要成功募資的話，不妨多參加創投舉辦的相關活動，多認識人是必要的。

對於謝智倫來說，募資是真心想要做一件事，而獲得了投資人的認可。千萬不要為了募資或創業而硬選一個題目，因為創業成功率本來就不高，好的題目也不多，應該要回歸本質：是否夠了解自己？真的知道自己要做什麼？至於創業會不會成功，「天時地利人和」很重要，誰先想到誰先做、誰能堅持做下去，是謝智倫為EZTABLE之所以成功，所下的最佳註解，

圖十一、創業就是和時間在賽跑，就像EZTABLE辦公室牆上寫著：「無堅不摧、唯快不破！」

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